Làm sao để nắm chắc lợi thế đàm phán lương?

Nhận thức đầy đủ về bản thân

Để bước đến bàn đàm phán, trước tiên cần hiểu rõ bản thân. Phải chuẩn bị để có thể giới thiệu đầy đủ về khả năng và những thành tựu một cách chính xác. Vì nhà tuyển dụng đã nắm hết thông tin trong lý lịch của bạn, nên phần quan trọng cần được nhấn mạnh là những điều khác biệt bạn có thể làm được, tài năng và tính cách của bạn.

Trong quá trình đàm phán, nhà tuyển dụng có thể đột ngột đưa ra câu hỏi, “bạn hãy chứng minh rằng mình xứng đáng với mức lương yêu cầu”. Nếu chính bạn cũng cảm thấy mình không xứng đáng với mức lương đó, bạn đã tự làm suy yếu vị thế của mình.

Đừng sợ phải cười đùa

Một bài báo năm 2016 đã đưa ra kết luận sau khi tham khảo nghiên cứu năm 2011 về chủ đề “thả neo” của nhà khoa học tâm lý học Todd J. Thorsteinson thuộc Đại học Idaho. Đây là nghiên cứu với sự tham gia của hơn 200 sinh viên đại học giả vờ như đang bước vào đàm phán mức lương với ứng viên để chọn ra một nhân viên hành chính.

Theo bài báo năm 2016, những người tham gia chương trình đã biết trước mức lương quá khứ của ứng viên là 29.000 USD một năm. Nhưng đầu tiên họ sẽ yêu cầu ứng viên cho biết mức lương kỳ vọng.

Một nửa thời gian, ứng viên đã trả lời đùa vui bằng cách đưa ra “mức neo” cao đáng kinh ngạc (ví dụ “tôi muốn 100.000 USD, nhưng thực sự tôi chỉ tìm kiếm điều gì đó công bằng”) hoặc quá thấp (chẳng hạn “tôi có thể làm việc với giá 1 USD, nhưng thực sự tôi chỉ đang tìm kiếm điều gì đó công bằng”).

Đúng như dự đoán, “mức neo” cao dẫn đến đề nghị cao hơn - ngay khi con số được nói ra với ý đùa vui. Khi cuộc thương lượng bắt đầu với mức lương được đề cập là 100.000 USD thì ứng viên đã nhận được mức đề nghị trung bình khoảng 35.385 USD so với mức 32.463 USD của nhóm kiểm soát. Rõ rằng, “trò đùa lương cao thực sự được đền đáp với thêm 3.000 USD/năm,” bài báo năm 2016 cho biết.

Một nguyên tắc tương tự cũng đã được bậc thầy quảng cáo kiêm doanh nhân Cindy Gallop sử dụng. Và phần hướng dẫn cô ấy ưa thích nhất khi chia sẻ về đàm phán lương chính là: “Hãy yêu cầu một con số cao nhất có thể mà nó không khiến bạn cười phá lên” -Gallop đã khuyên như thế khi có nhiều bạn nữ hỏi cô rằng họ nên yêu cầu những gì.

Đặt ra một con số cụ thể

Nếu bạn muốn yêu cầu mức lương cao hơn, đây là lúc các con số cụ thể phát huy tác dụng.

Theo một bài báo của các nhà nghiên cứu trường Đại học Columbia trên Tạp chí Tâm lý học thực nghiệm năm 2013 thì luôn có một sức mạnh trong việc sử dụng những con số cụ thể. Các nhà nghiên cứu chỉ ra rằng nếu bạn yêu cầu những con số khác thường như 51.115 USD thì sẽ có kết quả tốt hơn những người yêu cầu 50.000 USD.

Và nghiên cứu cho biết, các biểu thức bằng số chính xác sẽ ngụ ý về mức độ kiến thức lớn hơn các biểu thức tròn. Theo đó, người nghe sẽ tin rằng thông tin về giá trị của thứ đang được đàm phán (ở đây là mức lương) là thực và có ý nghĩa hơn.

Chuẩn bị tinh thần bị phản đối

Với tất cả những điều từng được nghe về kỹ thuật đàm phán, hãy biết rằng đòi hỏi mức lương quá cao có thể làm hỏng cuộc trò chuyện. 

Tuy nhiên, điều này không có nghĩa rằng cuộc trò chuyện đã kết thúc, các buổi đàm phán lương thông thường luôn bao gồm những phản hồi qua lại. Lời khuyên “kinh điển” rằng đừng bao giờ chấp nhận ngay đề nghị đầu tiên vẫn có tác dụng. Vì thế, ngay cả khi yêu cầu đầu tiên của bạn khiến cho đại diện công ty có vẻ lạnh lùng hoặc bất mãn, hãy chuẩn bị để luôn có chiến lược và cân nhắc thêm nhiều phương án nhằm đưa cuộc đàm phán trở lại đúng hướng.

Biết khi nào nên ra đi

Một lời khuyên quan trọng dành cho mọi cuộc đàm phán: Sức mạnh nằm ở người sẵn sàng bỏ đi.

Từ chối đề nghị có lẽ là một chiến thuật mạnh, nhưng đôi khi nó cũng phản tác dụng. Vậy nên, trừ khi bạn đã nắm chắc rằng nhà tuyển dụng thực sự rất thích mình, còn không thì đừng khiến họ thấy phiền lòng và có nguy cơ chấm dứt mọi cơ hội của bạn.

Bạn chỉ nên áp dụng chiến thuật “ra đi” khi bạn đã sẵn sàng ra đi, đừng thể hiện như đây là đòn gây sức ép tâm lý. Hãy thật lòng - điều này không có nghĩa là phải tiết lộ hết mọi bí mật, mà để bày tỏ rằng bên cạnh công việc thì bạn còn xem trọng những điều mình muốn và cần như thế nào.

Một trong những mấu chốt quan trọng của mọi cuộc đàm phán lương là: Bạn nắm giữ quyền lực thông qua những hành động của mình, và bạn có thể tận dụng nó để tạo ra kết quả tốt hơn. Hãy suy nghĩ xem mức lương hoặc đề nghị làm việc của công ty có ý nghĩa như thế nào đối với cuộc sống của bạn, và tiếp tục những điều cần phải thực hiện trong quá trình đàm phán với sự tôn trọng, quyết đoán và ý thức rõ ràng về giá trị bản thân. 

(Nguồn: CareerBuilder)